WEBVTT

1
00:00:03.500 --> 00:00:09.550
批发企业投入业务员拜访、样品和报价资源后，最怕客户信息散

2
00:00:09.550 --> 00:00:15.262
在个人聊天里：客户注册了没人跟进，首单卡在价格或地址，

3
00:00:15.312 --> 00:00:17.925
成交后又说不清是谁开发。

4
00:00:18.250 --> 00:00:24.088
这个方案适合销售主管、业务员、运营和客服，把客户建档、

5
00:00:24.088 --> 00:00:29.212
员工归属、商城开通、首单检查与下单分析串起来。

6
00:00:29.538 --> 00:00:34.962
用明确的客户档案和下一步动作，承接从开发到第一笔有效业务

7
00:00:34.962 --> 00:00:35.788
的过程。

8
00:00:36.833 --> 00:00:42.758
销售主管先统一两个进度：客户已经建档或注册，表示有了业务

9
00:00:42.758 --> 00:00:48.596
身份；客户提交订单并进入后续有效处理，才说明首单推进到

10
00:00:48.596 --> 00:00:49.671
相应阶段。

11
00:00:49.996 --> 00:00:55.421
账号数量不能直接当作成交客户数量，业务员帮忙代下的一笔

12
00:00:55.421 --> 00:01:00.083
订单，也不能直接当作客户已经学会自主订货。

13
00:01:00.408 --> 00:01:05.933
对没有首单的客户，记录真实阻塞点：没有收到登录入口、价格

14
00:01:05.933 --> 00:01:11.771
未确认、找不到商品、单位不懂、收货信息不全或下单条件受

15
00:01:11.771 --> 00:01:12.358
限。

16
00:01:12.671 --> 00:01:17.433
下一次跟进要解决具体问题，而不是每天重复问“什么时候

17
00:01:17.433 --> 00:01:18.171
下单”。

18
00:01:19.200 --> 00:01:24.962
拜访确定合作意向后，用客户名称和编号建立档案，并确认客户

19
00:01:24.962 --> 00:01:29.300
类型、区域、联系人、仓库和结算约定。

20
00:01:29.625 --> 00:01:35.538
青禾餐饮南山店编号客户编号，联系人周店长；订单、资金和

21
00:01:35.538 --> 00:01:38.775
服务信息以后都沿这份档案衔接。

22
00:01:39.100 --> 00:01:44.875
由管理端建档适合企业先审核合作条件的情况；客户自行注册

23
00:01:44.875 --> 00:01:49.300
适合企业已经开放注册并有后续分配安排的情况。

24
00:01:49.625 --> 00:01:53.075
两种路径最后都要核对同一客户身份，

25
00:01:53.200 --> 00:01:58.775
不因业务员私聊和运营注册入口不同，就为同一家门店建立两份

26
00:01:58.775 --> 00:02:02.712
档案，导致价格、欠款和开发归属分散。

27
00:02:03.733 --> 00:02:07.758
客户建档时选择所属员工，保存后回查；

28
00:02:07.871 --> 00:02:11.496
分配变化时使用客户负责人调整流程。

29
00:02:11.821 --> 00:02:15.108
示例青禾餐饮已交由潘粒粒负责，

30
00:02:15.221 --> 00:02:21.271
电脑管理端和手机详情都显示该负责人，方便销售主管筛选未下

31
00:02:21.271 --> 00:02:23.308
单客户并安排跟进。

32
00:02:23.633 --> 00:02:28.896
如果用手机“邀请客户”，先确认管理员已开通开放订货平台，

33
00:02:28.896 --> 00:02:31.921
再由业务员从本人邀请入口分享。

34
00:02:32.246 --> 00:02:37.521
普通商城链接主要提供订货入口，不等于一定携带业务员邀请

35
00:02:37.521 --> 00:02:38.296
归属。

36
00:02:38.621 --> 00:02:44.221
客户注册完成后仍应检查所属员工，避免只凭转发记录认定

37
00:02:44.221 --> 00:02:45.008
归属。

38
00:02:45.333 --> 00:02:49.408
历史业绩和提成口径另外按企业约定核对。

39
00:02:50.433 --> 00:02:54.608
运营或客服使用客户身份检查手机商城：

40
00:02:54.721 --> 00:03:00.371
店铺名称正确，客户能登录，可看到应售商品与价格，规格和

41
00:03:00.371 --> 00:03:03.496
单位容易理解，收货地址已确认。

42
00:03:03.808 --> 00:03:07.283
销售负责解释合作价格和结款安排；

43
00:03:07.408 --> 00:03:12.996
运营负责检查商城展示与入口，避免客户拿到账号后仍不知道从

44
00:03:12.996 --> 00:03:14.121
哪里开始。

45
00:03:14.446 --> 00:03:20.283
库存不足、起订限制、客户状态或欠款周期可能阻塞订单。

46
00:03:20.608 --> 00:03:26.433
遇到这些情况，按实际提示核对对应条件，先与供货、信用或

47
00:03:26.433 --> 00:03:31.433
配送负责人确认处理方式，不以改一个无关字段绕过约定。

48
00:03:31.758 --> 00:03:37.008
第一次下单尽量选择客户本来就需要的商品和数量，不用虚假

49
00:03:37.008 --> 00:03:38.721
大单证明转化。

50
00:03:39.733 --> 00:03:45.808
让客户在手机商城搜索商品、选择规格与单位、加入购物车，在

51
00:03:45.808 --> 00:03:52.446
确认订单时检查数量、单价、收货资料、配送方式及最终金额。

52
00:03:52.771 --> 00:03:56.046
示例鲜整鸡按18元每公斤展示，

53
00:03:56.158 --> 00:04:01.333
数量与公斤单位必须一起确认；不能把包装名称中的数量当作

54
00:04:01.333 --> 00:04:03.408
客户本次订购数量。

55
00:04:03.733 --> 00:04:07.721
客户自主操作为主，客服解释每个确认项；

56
00:04:07.833 --> 00:04:13.021
确需代客下单时，由有权限的管理人员按确认需求代下，

57
00:04:13.158 --> 00:04:16.408
并告诉客户如何从商城查看订单。

58
00:04:16.733 --> 00:04:21.921
提交后保留订单号，继续跟踪订单确认、审核和交付。

59
00:04:22.246 --> 00:04:26.708
购物车中的商品数量不能直接作为已成交订单数。

60
00:04:27.733 --> 00:04:33.496
首单进入系统后，销售继续确认客户价格和需求，运营或客服

61
00:04:33.496 --> 00:04:39.083
核对地址与配送，接单人员处理订单审核，仓库按订单安排

62
00:04:39.083 --> 00:04:43.121
出库，财务按支付及结款条件核对款项。

63
00:04:43.446 --> 00:04:48.796
各岗位按同一订单号协作，避免客户第一次交易就被不同人员

64
00:04:48.796 --> 00:04:50.608
重复问同样的资料。

65
00:04:50.933 --> 00:04:56.758
客户提出改单、缺货或付款问题时，先看当前订单状态，再用

66
00:04:56.758 --> 00:04:58.471
对应业务流程处理。

67
00:04:58.796 --> 00:05:04.121
销售不要把已审核或已产生下游单据的订单当作聊天清单随意

68
00:05:04.121 --> 00:05:09.383
重写，客服也不要仅凭客户说“付了”就承诺已经收款。

69
00:05:09.708 --> 00:05:15.421
首单服务需要从下单延伸到客户收到正确商品和明白账款。

70
00:05:16.433 --> 00:05:22.521
销售主管在下单分析中按未下单、近期未下单，以及客户类型、

71
00:05:22.521 --> 00:05:28.558
区域、员工等条件找客户，结合最近登录与订单记录安排动作。

72
00:05:28.883 --> 00:05:34.696
图中青禾餐饮未下单时归属到潘粒粒，可直接进入该员工的跟进

73
00:05:34.696 --> 00:05:35.433
范围。

74
00:05:35.758 --> 00:05:39.233
不要将所有未下单客户都判断为流失，

75
00:05:39.346 --> 00:05:43.196
先分清刚开通、周期采购和长期未买。

76
00:05:43.508 --> 00:05:48.621
逐客户确认首单阻塞点后，留下下一次联系时间和要解决的

77
00:05:48.621 --> 00:05:49.321
资料。

78
00:05:49.646 --> 00:05:55.533
客户完成首单后，再关注复购周期及后续订单，避免第一次开通

79
00:05:55.533 --> 00:05:57.758
做得细、后面没人服务。

80
00:05:58.083 --> 00:06:00.696
分析页面支持筛选和查看，

81
00:06:00.808 --> 00:06:04.796
不替主管自动判断成交归属或佣金结算。

82
00:06:05.833 --> 00:06:11.408
这条业务链完成后，主管应该能回答：客户是谁、谁负责、

83
00:06:11.433 --> 00:06:16.871
为什么尚未下单、第一笔订单在哪里、客户是否能够自主查看，

84
00:06:16.908 --> 00:06:18.833
以及接下来由谁服务。

85
00:06:19.158 --> 00:06:22.396
对暂未成交客户，明确下一步问题；

86
00:06:22.521 --> 00:06:27.658
对已经成交客户，保留订单与履约结果，继续推进复购。

87
00:06:27.983 --> 00:06:34.083
企业可按既定口径记录新建客户数、首单客户数和复购情况，但

88
00:06:34.083 --> 00:06:38.621
不要混用注册、提交、审核、交付等不同状态。

89
00:06:38.946 --> 00:06:42.746
业绩统计按企业选择的有效订单范围执行；

90
00:06:42.871 --> 00:06:48.521
业务员绑定客户是管理关系，不是所有未来业绩自动归个人的

91
00:06:48.521 --> 00:06:49.296
承诺。

92
00:06:50.300 --> 00:06:54.675
企业还没开放客户注册，业务员还能开发客户吗？。

93
00:06:54.988 --> 00:06:59.800
可以先通过管理端建档、确认合作条件并开通账号。

94
00:07:00.125 --> 00:07:05.362
需要自主注册时，由管理员决定是否开放，并设置注册后的

95
00:07:05.362 --> 00:07:08.438
类型、区域和归属核对安排。。

96
00:07:08.762 --> 00:07:12.800
业务员代下首单，算客户学会自主订货了吗？。

97
00:07:13.112 --> 00:07:14.475
应分别记录。

98
00:07:14.800 --> 00:07:20.750
代下能承接业务需求，但还需让客户从手机商城查看订单并学习

99
00:07:20.750 --> 00:07:25.000
自主选购与核对，避免后续每次仍依赖业务员。。

100
00:07:25.325 --> 00:07:28.800
客户归属和业绩提成能直接画等号吗？。

101
00:07:29.112 --> 00:07:29.900
不能。

102
00:07:30.212 --> 00:07:35.575
客户归属便于服务管理，业绩与提成还需按有效订单、单据

103
00:07:35.575 --> 00:07:41.150
员工、退货及企业统计口径核对，不仅看当前所属员工。