WEBVTT

1
00:00:03.500 --> 00:00:09.000
客户只在大促时进货，怎样逐步形成常态采购而不长期降价”

2
00:00:09.000 --> 00:00:13.700
首先要解决“活动后销量骤降，客户等下一轮打折”。

3
00:00:14.025 --> 00:00:19.600
客户价格不能只按单次采购额决定，还要结合品类利润、付款

4
00:00:19.600 --> 00:00:24.725
方式、账期、拆零、急送、多地址和售后投入。

5
00:00:25.038 --> 00:00:30.688
大单客户若长期占款或服务成本高，未必是高价值客户。

6
00:00:31.700 --> 00:00:37.488
在PC管理端维护客户类型、等级价、客户指定价、促销价、

7
00:00:37.512 --> 00:00:43.050
授信与结算条件，可结合商品销售明细报表：核对每笔成交

8
00:00:43.050 --> 00:00:49.300
商品、客户与订单来源、客户下单分析：识别订货规律、未下单

9
00:00:49.300 --> 00:00:55.625
客户并跟进复购、客户价格设置：类型价、指定价与成交价核对

10
00:00:55.625 --> 00:00:56.375
核对。

11
00:00:56.688 --> 00:01:01.100
按系统实际价格优先级验证代表商品与客户；

12
00:01:01.250 --> 00:01:07.325
特殊价格写清生效时间、适用商品和结束条件，避免永久低价。

13
00:01:08.367 --> 00:01:14.092
按“查活动前后订单、识别囤货、确认补货需求、安排常态

14
00:01:14.092 --> 00:01:16.654
权益、比较周期复购”推进。

15
00:01:16.979 --> 00:01:22.967
客户先用试单证明真实采购结构、付款和履约要求，再决定长期

16
00:01:22.967 --> 00:01:23.717
政策。

17
00:01:24.042 --> 00:01:29.817
手机商城显示的可购商品和价格要与销售报价一致，超出政策的

18
00:01:29.817 --> 00:01:33.392
要求进入审批，不由业务员口头承诺。

19
00:01:34.433 --> 00:01:40.333
调价时区分已确认报价、未审核订单、已出库商品和新订单；

20
00:01:40.458 --> 00:01:42.946
退货仍按原交易事实处理。

21
00:01:43.271 --> 00:01:49.308
业务边界是：流程中的对象选择、经营判断、预算比较和活动

22
00:01:49.308 --> 00:01:54.746
复盘由人员组织；仅把所列系统功能作为记录及执行依据。。

23
00:01:55.071 --> 00:02:01.446
客户只比较单品价时，可结合整单组合、配送、账期和售后说明

24
00:02:01.446 --> 00:02:02.721
总采购成本。

25
00:02:03.767 --> 00:02:09.629
围绕比较周期复购持续查看净成交、毛利、回款、服务次数、

26
00:02:09.629 --> 00:02:10.967
退货和复购。

27
00:02:11.292 --> 00:02:16.829
承诺量没有兑现或长期低价无合理贡献时，按约定恢复常规

28
00:02:16.829 --> 00:02:22.629
政策；现款客户若降低资金占用，可与月结客户采用不同交易

29
00:02:22.629 --> 00:02:23.404
条件。