WEBVTT

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00:00:03.500 --> 00:00:06.525
讨论“老客户拿到竞品更长账期，

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00:00:06.638 --> 00:00:11.862
怎样核对利润和回款再决定是否跟进”时，先解决“为留客户

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00:00:11.862 --> 00:00:14.462
延长账期后反而资金承压”。

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00:00:14.788 --> 00:00:20.975
客户把订单转走可能源于价格、缺货、品类不全、账期、交付或

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00:00:20.975 --> 00:00:26.350
服务，必须从具体商品和订单识别原因，不能只用“关系不好”

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00:00:26.350 --> 00:00:28.075
或“竞争激烈”概括。

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00:00:29.133 --> 00:00:35.321
在PC管理端汇总客户历史订单、减少品类、缺货记录、报价、

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00:00:35.321 --> 00:00:41.346
账期、跟进和失单原因，可结合竞品价格管理：记录对手报价、

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00:00:41.346 --> 00:00:47.658
凭证与业务影响、销售毛利报表：按订单、客户和商品核对收入

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00:00:47.658 --> 00:00:49.958
与成本、客户账龄分析：

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00:00:50.071 --> 00:00:53.146
逾期欠款查询与催收跟进核对。

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00:00:53.471 --> 00:00:57.296
销售记录使用统一选项并保留必要说明，

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00:00:57.421 --> 00:01:02.496
便于老板判断需要调整商品、采购、价格还是服务。

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00:01:03.533 --> 00:01:09.196
按“记录竞品条件、核客户毛利账龄、拟合作方案、审批额度、

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00:01:09.196 --> 00:01:10.533
看回款”推进。

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00:01:10.858 --> 00:01:16.721
对高价值且原因可解决的客户，准备替代商品、到货通知、小额

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00:01:16.721 --> 00:01:19.833
试购、履约承诺或合理账期；

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00:01:19.958 --> 00:01:25.608
客户在手机商城看到可售货盘并完成新订单，员工接续处理

19
00:01:25.608 --> 00:01:26.346
异常。

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00:01:27.367 --> 00:01:33.104
补到货、给出新报价或延长账期不等于挽回成功，要继续核对

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00:01:33.104 --> 00:01:35.879
付款、交付和下一次采购。

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00:01:36.192 --> 00:01:42.229
业务边界是：流程中的对象选择、经营判断、预算比较和活动

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00:01:42.229 --> 00:01:47.667
复盘由人员组织；仅把所列系统功能作为记录及执行依据。。

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00:01:47.992 --> 00:01:53.604
账期与降价需要同时评估毛利和资金风险，不因竞品条件盲目

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00:01:53.604 --> 00:01:54.304
跟进。

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00:01:55.333 --> 00:02:01.371
用恢复客户数、恢复品类、净成交、毛利、回款和复购核对看

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00:02:01.371 --> 00:02:02.121
回款。

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00:02:02.433 --> 00:02:07.858
预算有限时优先处理价值高、原因明确且可解决的客户；

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00:02:07.996 --> 00:02:13.408
无法改善或长期亏损的关系，保留记录并停止无效投入。