不知大家有没有发现，近些年快消品行业的经销商新人涌入已经变少，能留下来的都是在市场中摸爬滚打了几年更或是几十年的公司企业。确实近些年肉眼可见一批又一批经销商选择了退出或倒下，曾经的健力宝，后来的加多宝就是例子。

经销商越来越难做是一个不争的事实。其中不乏有一部分是市场变化的原因，但是依旧有一部分经销商在当下的市场中做的非常成功，可见市场的变化只是一部分原因，主要原因还是在于经销商本身决定生意的成败。

经销商为什么这么难做？

1、从市场需求出发消费者底层需求变化

70年代的时候，有什么买什么；80年代开始对产品有了质量的追求；90年代，追求产品品牌和品质。到如今70/80后购买能力逐渐下沉，90、00后购买能力逐步攀升，追求品牌品质的同时还追求环境、体验化、个性化、包装颜值形象化、服务化。

2、社区团购

现在的消费主力军是90后，消费需求由原来的到店到现在的到家，需求更加多样化，客户在家里都被人家空中打截了，便利店的生意会不会受到影响呢？客户在家里就直接买好了，便利店的生意不受影响吗？而且社区团购省去了中间很多环节，价格更优势，代理经销商的产品不会受到影响吗？

3、只愿意代理一线品牌

不可否认在市场中有一部分经销商只愿意代理一线品牌，确实一线品牌能够给经销商一些便捷，例如不需要过度的推广品牌，品牌本身就具备一批忠实客户资源。但是也有很多经销商忙了一年，有销量没有利润，为什么？原因很简单手中全是一线品牌，销量虽大但利润极低，看似几个亿的大商表面风光，实际上还不如几千万的经销商。

4、只代理某一个的畅销单品

作为企业而言，企业一般都希望经销商只代理自家的品牌，不再兼顾代理别家的品牌，把经销商自带的人力、车辆、客户、精力全部用于销售自家品牌的产品。作为企业的想法无可厚非。但作为经销商的角度而言，单一的只代理一家品牌，其风险也是翻倍增加的。因为谁也无法预测一个畅销品牌可以红多久。俗话说，没有长盛不衰的企业，也没有一直畅销的产品。作为经销商，可以确定一个重点稳定的一只单品线，但是也必须要有补充产品，形成产品组合。当主营单品线下行时，补充产品线可以及时顶上。

经销商想要持续做好，必须做好两个重点。一是，对待新产品把控好推广节奏，做到产品不断代；二是，构建合理的产品组合，降低风险，充实利润

5、运营成本不断上升，成本盖过利润

首先是人的成本不断增加。企业要求铺货率，于是要求经销商增人。盲目增人后，发现增加的人产生的销量连自己都扛不住。

其次是渠道成本不断增加。商超渠道的进店费、陈列费、推广费，流通渠道的特殊位置争抢，电商的淘客、直通车、钻展等费用，使渠道成本不断增加。铺货率是增加了，但利润却越来越低。第三，管理成本越来越高，规模小时在门店、仓库办公、开会，随着规模的发展，很多经销商把办公地址搬到写字楼，增加了很多硬件设施，成本增加了，销量和利润并没有同步增加。

成本在不断增加，销量和利润没有明显增加，最终利润全被增加的成本吃掉了。 经销商发展的动力是利润的增加！利润增加取决于产品结构！利润增加取决于企业经营！

那经销商如何才能越活越好？

简单来讲就是“开源节流”。所谓“开源”是指选品。一般来说，建议经销商根据市场趋势、市场潜力来进行选品。选择趋势产品、潜力产品、明星产品，培养未来。而“节流”是指，提升管理、提升效率、降低成本、降低损耗。那么我们到底该如何“开源”？如何选择潜力产品？

1、产品结构优化

对于大经销商来说，在减少产品数量的同时还要注重产品质量，优化公司企业的产品结构，加大绩优产品的销售比例，打造优秀的产品组合，才能做到产品组合消化营销费用成本，最终给自己争取更大的地盘和生存空间，架构起适合自己的生存发展的产品结构。注重品类空间和趋势。品类空间决定市场容量，市场容量决定行业容量，行业容量决定产品销量，趋势决定市场运作的难易程度和成长潜力。

2、渠道结构优化

优化渠道结构是经销商提高盈利水平的重要方法。所谓优化渠道结构就是对渠道进行精细化运作、分类管理，然后依据销售数额和盈利能力的不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量，也就是把合适产品铺到合适的终端，把合适的促销政策给到合适的终端。

对于代理大多数是的一二线品牌的经销商们来说，由于品牌本身的品牌效应，在运作过程中必须紧抓终终端消费意见领袖，对于其它终端消费者在他们眼里，市场的风向就是终端领袖。紧抓宣传，此外，打造形象也同样重要。

3、加强库存管理

大的经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会产生大量临期品甚至过期品，而很多厂家合同里都有规定，非质量问题不予退货。另外还有的公司管理不善导致员工从库房偷货或者员工和库管联合起来偷货的现象。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，严格遵守先进先出原则，防止即期品，杜绝过期品，杜绝内盗现象发生。这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。

4、提升管理工作，提升盈利水平

随着市场竞争越激烈，对经销商要求就越高。管理要求自然也被拔高。所以完善管理制度和考核制度、明确岗位要求，强化工作流程，建立一个有效的视察制度尤为重要。确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结。